5. كسب الأشخاص المفاوضين تمهيداً لكسب القضية والنجاح في المفاوضات، ويُمكن الرجوع في ذلك لفصول سابقة من الكتاب.

6. التركيز والاهتمام بالأهداف والغاية والتغاضي عن الشكليات والمواقف الاستعراضية والبيانات الإعلامية ما لم يكن ذلك هدفاً في حد ذاته.

7. توقع الاحتمالات المختلفة أثناء التفاوض وتجهيز الحلول المناسبة لها والاحتفاظ بها إلى وقت الحاجة.

8. وضع الحلول الوسط الممكنة والمقبولة من الطرفين عند تعذر التفاهم وقبول أحد الطرفين بما يطمح إليه الآخر شريطة ألا ينزل ذلك عن الحد الأدنى المقبول من الأهداف

9. التدرب الكافي على تنفيذ الخطة الموضوعة قبل بدء المفاوضات.

جـ) – مباشرة العملية التفاوضية وأهم مراحلها هي:

مرحلة الاستطلاع والتعرف على الفريق المفاوض والاحتكاك به عن قرب والتأكد من صحة دراساتك السابقة وخطتك التي تسير على ضوئها ومراجعة ما قد يحتاج إلى مراجعة وتعديل من ذلك.

مرحلة المواجهة للمشكلة والتباحث والحوار حولها وهي أهم مراحل التفاوض، وينبغي في هذه المرحلة ترتيب الأفكار وحسن الإصغاء والصبر على ما قد يبدر من الآخرين من جفاء وخشونة، كذلك ينبغي قبول ما عنده من حق والاعتراف بالخطأ والرجوع عنه قدر الإمكان ومراعاة مستوى وثقافة من تخاطبه وتنويع أساليب الحديث والعرض لقضيتك والاستفهام عما قد يشكل عليك من كلامه قبل الإجابة.

وخلال ذلك كله حاول البحث عن نقطة مشتركة بينك وبينه مهما كانت صغيرة للانطلاق منها نحو تفاهم أكبر واتفاق أعماق.

مرحلة اتخاذ القرار عند الاتفاق على أي شيء، أمَّا عند تأزم الموقف وعدم الوصول لحل، فينبغي توقف المفاوضات وتأجيل البحث عن حل إلى وقت آخر.

مرحلة التقييم والدراسة لنتائج المفاوضات والإعداد للجولات القادمة إن كان هناك جولات قادمة أو السعي لتنفيذ ما اتفق عليه.

ومما يجدر ذكره أن التحضير للمفاوضات والتخطيط لها قد يتولاه فريق متكامل غير من سيقول بإجراء المفاوضات وقد يقوم بالعملية كلها جهة واحدة.

تطوير العمل

(الرؤية المستقبلية)

إن القائمين على إدارة العمل أي عمل وبخاصة الأعمال التجارية على اختلاف أنواعها وبصورة أدق المؤسسات الكبرى يحتاجون إلى التخطيط البعيد المدى ولعقود من الزمن لتطوير أعمالهم والرقي بها والتقدم الدائم نحو أهدافها والتوسع في أعمالها وارتياد آفاق المنافسة والإبداع والابتكار.

وعلى هذا فمل من يتصدى لمثل هذه الأعمال لأبدَّ أن يكون لديه إلمام بكيفية بناء الرؤية المستقبلية للعمل الذي هو معنٌّي به.

وهذا هو الفارق بين أصحاب الأعمال الرائدة الدائمة المتطورة وبين أصحاب الأعمال التي قد تحقق نجاحاً محدوداً مؤقتاً لكنها بعد ذلك تخفق في الاستمرار مع مستجدات الزمن وتقلبات الأيام.

وإليك خلاص بعض الدراسات التي قام بها بعض المتخصصين في هذا المجال مستفادة من بعض الترجمات في هذا الباب:

الفرق بين الثابت والمتغير في الأهداف:

إنَّ أي عمل يقيمه ويمارسه الإنسان فرداً أو جماعة لابُدَّ أن يكون له غاية وهدف من ذلك العمل، والأهداف والغايات منها الثابت الدائم الباقي ببقاء العمل ومنها المرحلي المتغير الذي هو محدود بزمان محدد وبتحقيقه يتم الانتقال إلى هدف آخر.

وهذه الأهداف المرحلية هي محطات في طريق السعي الدائم لتحقيق الهدف الأسمى والأكبر، وإن أول شروط النجاح في بناء الرؤية المستقبلية هي التفريق بين الهدف الثابت الدائم الذي تسعى لتحقيق المزيد منه باستمرار وبين الأهداف المرحلية المتغيرة المنتهية بنهاية مرحلة معينة.

تعريف الرؤية المستقبلية:

هي التطوير المستمر للمتغيرات في سبيل الإنجاز الأكثر للثوابت والحافظ الأشمل عليها.

وعلى هذا فنحن في حاجة إلى حديث عن الثوابت في العمل ماذا تعني، وحديث بعد ذلك عن المتغيرات ماذا تعني؟.

القيم والأهداف الدائمة والثوابت:

لكل عمل يقام هدف وغاية دائمة بدوام العمل، وهذه الغايات والأهداف والقيم الثابتة لابد أن تكون قليلة في عددها لكنها بالغة الأهمية والإحاطة في توجيه العمل وتبريره في كل زمان أو مكان يمارس فيه هذا العمل، والإهمال أو التفريط لهذه الغاية أو ذلك الهدف يعني الانتهاء فوراً من أي مبرر لوجود هذا العمل.

¥